»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
Логическая последовательность
Теперь в вашем распоряжении имеются замечательные выясняющие вопросы и вы знаете, вроде важно поддерживать ответы на них. Но возникает другая сложность: какой командировка стоит задать в первую очередь, а какой во вторую? Как в гольфе, вы не захотите гнать мячик сообразно полю короткой клюшкой, а забивать его в лунку - длинной. Это называется логической последовательностью. Если вы посмотрите на воронку, то увидите, сколько ее объемистый верхний конец прогрессивно сужается до нижнего отверстия небольшого диаметра. По своей сути исследование непомерно похоже на воронку. Вначале вы задаете общие вопросы, прогрессивно переходя к более конкретным и специфическим.
Сигналы о готовности купить
Я довольно много рассказал о завершении продажи потом того, вдруг были преодолены все возражения. Однако во век презентации неоднократно возникают ситуации, когда продажу не единственно можно, все и нуждаться завершать. Это происходит, если покупатель подает "сигналы о готовности купить".
Начало
Прежде чем мы двинемся дальше, давайте четко определим, на каком этапе презентации мы находимся. Вы уже попытались закрыть продажу при помощи пробного завершения, но покупатель выдвинул возражение противу той вещи, которую вы ему продемонстрировали, либо высказал такое возражение непосредственно во срок демонстрации. Вы прошли посредством весь спор и разрешили сомнения покупателя, какой нынче готов принять положительное приговор и дать лад на покупку:
|
|
Раскаяние покупателя - это горькое сожаление либо чувство вины затем покупку. Думаю, всецело мы в некоторой степени испытываем такие чувства по поводу каждой совершенной покупки Еда в ресторане, наверное, одна из немногих вещей, которую вы можете купить, единственно не собираетесь возвращать. Исключение составляет разве что посредственная еда в ресторане "пять звезд". Так что вы можете испытывать раскаяние покупателя даже в ресторане. В ту минуту, когда они ставят пред вами "клубный" сандвич с двумя прослойками и тремя ломтиками хлеба, вы думаете о книга, что надо было заказывать бургер. Раскаяние покупателя возникает вне зависимости от потраченной суммы. Подумайте об этом. Вы покупаете автомобиль, дом, яхту, что-то значительное. Вам это нравится, единственно стоит поставить свою подпись для чеке, наравне сомнения начинают закрадываться в вашу голову. Следовало брать не это, а то; следовало подождать, пока не упадут процентные ставки; следовало торговаться настойчивее либо дольше; следовало подумать об этом еще; следовало посоветоваться с отцом, и беспричинно далее, и тому подобное.
Когда вы подтверждаете правильность покупки, сделанной вашими покупателями, то помогаете предотвратить появление у них раскаяния. Как показано выше, эффективность ваших подтверждений целиком зависит помощью выбора времени. Но что высказывать в качестве подтверждения? Это зависит помощью специфики ситуации.
Бывало ли беспричинно, сколько покупатель возвращался и спрашивал лично вас? А как насчет покупателя, кто пришел сообразно рекомендации предыдущего покупателя? Такое бывало у всех, но урок в книга, как почасту? Постоянно? Иногда? Время после времени? Никогда? Если ваш отрицание не "постоянно", то сей раздел будет для вас особенно интересен.
Имеются и дополнительные возможности, чтобы исполнять ваше приглашение максимально эффективным. Взгляните на дальнейший пример:
Вы можете называть себя продавцом, всетаки вы также и деловой человек. Чтобы преуспевать, вам нуждаться помогать отношения с вашими клиентами и круг погода вести работу не лишь по сохранению, всетаки и по увеличению их количества.
Покупателям нравится ее благотворительная деятельность, и они навсегда спрашивают именно эту продавщицу, когда приходят в магазин. Многие агенты сообразно торговле недвижимостью также распространяют персональные бюллетени, в которых рассказывают о своем либо соседних районах. В таких бюллетенях может содержаться информация о недавних продажах, о книга, который имеется для рынке недвижимости, и о тех изменениях, которые для нем происходят.
Отдавайтесь каждой продаже без остатка и не думайте, сколько продажа закончена, даже если финансы в кассе разве на счете.
|
|
|
О компании | Услуги | Парнеры | Статьи о бизнесе | Контакты