»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
Лучшее демонстрационное средство - Часть 3
Продавайте каждый товар в соответствии с его собственными характеристиками
Четыре "профессии" продавца - Часть 1
Много лет назад я казался себе Уолтером Митти (человеком, сколько неутомимо мечтал выполнять какую-нибудь другую работу), воображая себя разными людьми, когда находился в торговом зале. Оказалось, сколько, будучи профессиональным продавцом, временем я вел себя так, вдруг разве бы занимался не своим делом. Ассоциируя себя с другими профессиями, я заметил важные изменения в том, вдруг я добивался успеха. Вот четыре наиболее зачастую используемые мною "профессии".
Продажа необходимой ценности
Все производители наделяют принадлежащий продукт качествами, которые похожи сиречь отличаются помощью качеств такого же продукта другого производителя. Циферблаты часов могут отличаться доброжелатель помощью друга, тут ровно ввек остальные детали будут такими же. Покрой одежды может копировать стиль определенного дизайнера, впрочем сама ткань порядком полностью отличаться помощью ткани оригинала. Мебель определенной торговой марки известна тем, который способна выдержать "натиск" молодой семьи; производители автомобилей соревнуются доброжелатель с другом в том, кто даст самую долгосрочную гарантию.
|
|
Чем больше вы знаете о ваших покупателях, тем большую помощь можете оказать быть выборе нужного товара, а помимо продать его. Вам также легче предложить аксессуары либо сопутствующие товары, что увеличивает достоинство покупки и величина ваших комиссионных.
Кто (для кого)
Во-вторых, в этом разговоре не было проявления поддержки покупателя сиречь признания сообщенной информации. Если желание покупательница не хотела выражать о Гавайях, она желание сказала: "На прошлой неделе я видела ожерелье и хотела желание посмотреть, перевелись ли у вас такого же". Давайте посмотрим, наравне мог желание развиваться сей диалог:
Теперь в вашем распоряжении имеются замечательные выясняющие вопросы и вы знаете, вроде важно поддерживать ответы на них. Но возникает другая сложность: какой командировка стоит задать в первую очередь, а какой во вторую? Как в гольфе, вы не захотите гнать мячик сообразно полю короткой клюшкой, а забивать его в лунку - длинной. Это называется логической последовательностью. Если вы посмотрите на воронку, то увидите, сколько ее объемистый верхний конец прогрессивно сужается до нижнего отверстия небольшого диаметра. По своей сути исследование непомерно похоже на воронку. Вначале вы задаете общие вопросы, прогрессивно переходя к более конкретным и специфическим.
Задав переходный альтернатива: "Что привело вас сегодня к нам?" - и вконец еще находясь в стадии начала продажи, вам следует задать разряд выясняющих вопросов, соблюдая данный порядок.
• Любой продавец может узнать, сколько хочет покупатель, но всего профессионал способен узнать, почему. Знание того, почему человек хочет подкупать данный товар, в значительной степени поможет вам в дальнейшем завершить продажу.
|
|
|
О компании | Услуги | Парнеры | Статьи о бизнесе | Контакты