Вы в разделе: Демонстрация

Создание желания обладать

Трудно объяснить покупателю значение сделать покупку, если вы сами не чрезвычайно заботитесь о данном товаре и не скрываете своего негативного отношения к нему.

Когда долго работаешь с товарами и многое узнаешь о них, трудно не изменить к лучшему частный вкус и не начать стремиться к "лучшим" вещам. Однако в торговле ваше нечуткое отношение к индивидуальному вкусу каждого покупателя оказывается губительным.

Много лет назад я помогал моему близкому другу рекламировать и продавать старинный

фарфор. Склады Китая полны этих тарелок, сосудов и ваз. Так ровно всем им больше 100 лет, они считаются антиквариатом, но не чрезвычайно редким. Одним из маркетинговых шагов был нижеследующий: шестидюймовую тарелку поместили в рамку из розового дерева, и к ней прикрепили симпатичный, написанный от руки антикварный сертификат. В розницу тарелка продавалась сообразно цене будто 20 долларов. Я привез порядком таких тарелок, для раздавать их в качестве подарков. Один из моих друзей поставил ее для центральное место своей каминной полки, так ровно считал чем-то особенным. Другой приятель использовал тарелку в качестве пепельницы.

Как подчеркивалось в третьей главе, не важно, сколько вы думаете о товаре тож считаете ценным. Когда вы находитесь в торговом зале, единственное и суть - сколько хотят покупатели, и ровно вы наилучшим образом можете им это дать.

Пробуждение желания обладать составляет важнейшую глава любой демонстрации. Женщине может нравиться норковое манто, но она не обязательно хочет его... пока не примерит. Покупатели могут понимать ценность роскошного автомобиля, но не захотят обладать его, пока не проедут для нем. То же самое справедливо в отношении любого товара, кто вы продаете в вашем магазине.