»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
Первые шаги
Секретное слово в начале продажи - "небольшая беседа", или "schmoozing". He уверен, однако, кажется, оно ирландское. Не думайте, который единожды она "небольшая", значит, имеет мало значения. Сама концепция преодоления сопротивления и установления взаимоотношений с вашими покупателями лучше всего описывается наравне небольшая беседа. Каждый единожды, когда я упоминаю в этой книге небольшую беседу, я имею в виду использование всех трех правил начала продажи (неделовой подход, вопросы, уникальность). И не забывайте: ведя такую беседу, вы никогда не проиграете.
Ключевые моменты
Неприязненное отношение к завершению продажи является прямым результатом устаревших и избитых методов, которые используют продавцы. Тривиальное пробное завершение раздражает вроде продавцов, так и покупателей. Нет никакой нужды использовать традиционное пробное завершение, целью которого является выяснение, согласится ли покупатель сделать определенную покупку.
Создание желания обладать
Трудно объяснить покупателю значение сделать покупку, если вы сами не чрезвычайно заботитесь о данном товаре и не скрываете своего негативного отношения к нему.
|
|
Вы в разделе: Демонстрация
Лучшее демонстрационное средство - Часть 2
Крючок № 1: Это довольно удобно, не беспричинно ли?
Преимущество № 2: У каждого из троих детей довольно своя комната
Результат от использования № 2: Место уединения ради каждого члена семьи
Крючок № 2: Это понравится всем членам вашей семьи, не беспричинно ли?
Не важно, сколько аспектов преимущества сиречь произведение от использования несет в себе одна характеристика, ваши ХПРК должны фигурировать простыми. Каждая связка ХПРК должна быть из одной характеристики, одного преимущества, одного аспекта результата от использования и одного крючка. Следует извлекать всего те из них, которые отвечают особым потребностям покупателя, а также которые вы узнали во период исследования, присутствие этом, не забывая, сколько вы хотите продать товар, используя как дозволительно меньше информации о нем.
Проверка ХПРК
Получив инструкцию сообразно использованию ХПРК, проверьте себя, правильно ли вы однако говорите. Взяв в качестве примера хулахуп, начните с характеристики и продвигайтесь дальше к результату от использования, вставляя круг единовременно фразу "что означает":
"Хулахуп идеально круглый, который означает - его свободно крутить, который означает - вам будет весело наслаждаться им".
Вещь: Хулахуп
Характеристика: Идеально круглый (что означает)
Преимущество: Легко крутить (что означает)
Результат от использования: Вам будет весело
Затем, начав с результата от использования, продвигайтесь к характеристике, круг единовременно спрашивая "почему?".
Страницы: [1] [2] [3] [4] |
|
|
О компании | Услуги | Парнеры | Статьи о бизнесе | Контакты