Вы в разделе: Выяснение потребностей

Логическая последовательность

Теперь в вашем распоряжении имеются замечательные выясняющие вопросы и вы знаете, вроде важно поддерживать ответы на них. Но возникает другая сложность: какой командировка стоит задать в первую очередь, а какой во вторую? Как в гольфе, вы не захотите гнать мячик сообразно полю короткой клюшкой, а забивать его в лунку - длинной. Это называется логической последовательностью. Если вы посмотрите на воронку, то увидите, сколько ее объемистый верхний конец прогрессивно сужается до нижнего отверстия небольшого диаметра. По своей сути исследование непомерно похоже на воронку. Вначале вы задаете общие вопросы, прогрессивно переходя к более конкретным и специфическим.

Вопросы следует задавать таким образом, для в первую очередь узнать, сколько хотят покупатели, а впоследствии выяснить, почему они хотят это. Затем нуждаться двигаться в направлении выяснения того, какой именно товар им нужен. Кроме того, следует задать вопросы относительный их знании товара и о книга, искали ли они его в других магазинах. При помощи первых трех-четырех вопросов вы не только получите требуемую информацию, только и поймете, вроде вести презентацию дальше. Мне всетаки это чем-то напоминает бокс: противник двигается в одну сторону, вы - в другую; он замахивается туда, вы ставите блок здесь, и беспричинно далее. И дело тут не в образе мышления, а в способе реагирования, следовательно для вас становится непомерно важной ловкость придерживаться своей роли. Ни безраздельно профессионал никогда не репетирует на публике.