Вы в разделе: Пробное завершение

Построение пробного завершения - Часть 1

Сохранять контроль

Используя пробное завершение, вы берете на себя ответственность следовать сделку и становитесь тем, кто определяет направление оставшейся части демонстрации. Вы знаете, что уже еде дано, куда двигаться дальше и ровно достичь этой цели. Вы сохраняете контроль и уверенность в необходимости завершить продажу.

Одним из способов сохранить контроль является осознание того, что при пробном завершении события могут развиваться только по трем направлениям:

1. Покупатель купит только основной товар.

2. Покупатель купит основной и дополнительный товар.

3. Покупатель хватит возражать против приобретения основного товара.

Если покупатель хочет приобрести основной товар и согласен на дополнения, то вы не грубый выиграли, а одержали двойную победу. Бинго! Если покупатели говорят, что хотели бы взглянуть на предлагаемое дополнение, можете счислять, что они уже согласны покупать основной товар.

Даже когда они не хотят ухаживать на дополнительное предложение, безвыездно равно можете счислять, что они согласны приобрести продемонстрированную вещь. Бинго! В противном случае они отказались бы и через исходной покупки.

В первых двух случаях вы осуществили продажу и сохранили контроль, потому что события развивались по вашему сценарию.

Но даже в третьем случае, когда покупатель возражает против приобретения основного товара, вы остаетесь в более выгодном положении, чем кажется. Покупатель может сказать, почти: "Думаю, я вторично немного похожу тут и посмотрю" тож "Я хочу подумать над этим". Продавцы все слышат возражения такого рода (что более детально рассматривается в следующей главе), а покупатели могут высказать их в всякий момент демонстрации.