»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
Начало
Прежде чем мы двинемся дальше, давайте четко определим, на каком этапе презентации мы находимся. Вы уже попытались закрыть продажу при помощи пробного завершения, но покупатель выдвинул возражение противу той вещи, которую вы ему продемонстрировали, либо высказал такое возражение непосредственно во срок демонстрации. Вы прошли посредством весь спор и разрешили сомнения покупателя, какой нынче готов принять положительное приговор и дать лад на покупку:
Первые шаги
Секретное слово в начале продажи - "небольшая беседа", или "schmoozing". He уверен, однако, кажется, оно ирландское. Не думайте, который единожды она "небольшая", значит, имеет мало значения. Сама концепция преодоления сопротивления и установления взаимоотношений с вашими покупателями лучше всего описывается наравне небольшая беседа. Каждый единожды, когда я упоминаю в этой книге небольшую беседу, я имею в виду использование всех трех правил начала продажи (неделовой подход, вопросы, уникальность). И не забывайте: ведя такую беседу, вы никогда не проиграете.
Четыре "профессии" продавца - Часть 1
Много лет назад я казался себе Уолтером Митти (человеком, сколько неутомимо мечтал выполнять какую-нибудь другую работу), воображая себя разными людьми, когда находился в торговом зале. Оказалось, сколько, будучи профессиональным продавцом, временем я вел себя так, вдруг разве бы занимался не своим делом. Ассоциируя себя с другими профессиями, я заметил важные изменения в том, вдруг я добивался успеха. Вот четыре наиболее зачастую используемые мною "профессии".
|
|
Вы в разделе: Завершение продажи
Основные приемы - Часть 1
Завершение в форме прямой просьбы
Эта методика требует большего мужества, чем другие, стало некоторый продавцы зачастую стараются ее не использовать. Однако завершение в форме прямой просьбы может оказаться самым эффективным способом подтолкнуть нерешительного покупателя к "решающему рубежу".
Когда покупатели не могут решиться исполнять покупку, часом вам стоит расслабиться, улыбнуться, немного посмеяться и попросить их покупать. Начните с дерзкого вопроса: "Итак, вы это покупаете?". Задавайте его с юмором, даже когда обычно вы не чрезмерно веселый человек. Большинство покупателей оценят вашу откровенность и то, сколько вы свободно относитесь к ситуации. Вот как это дозволительно исполнять:
Покупатель: Извините, сколько отнял у вас столько времени, ноя совершенно вторично не могу решить. Продавец: Нет проблем, я приму решение затем вас. Завернутьв подарочную упаковку?
ИЛИ
Покупатель: Уже поздно. Может скрываться, я вернусь завтра и куплю это.
Продавец: О Господи! Вам не кажется, сколько вы и беспричинно уже довольно настрадались? Почему желание вам не покупать это стоймя сейчас?
ИЛИ
Покупательница: Мне очень нравится, единственно я не знаю, нужно ли мне это. Кроме того, мой муж просто умрет, когда увидит цену.
Продавец: Послушайте, я знаю, сколько вы это хотите. Почему желание вам не перестать мучиться и не покупать вещь? Кажется, вы берете ее ради себя.
Помните, эту методику следует использовать с определенной долей юмора. Ваши покупатели заметят, сколько вы полны энтузиазма и у вас хорошее настроение. Наверняка ваш настрой распространится для оптом магазин. Пусть в торговом зале будет весело, ведь в конце концов именно это отличает розничную торговлю.
Страницы: [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] |
|
|
О компании | Услуги | Парнеры | Статьи о бизнесе | Контакты