»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
«···
»
«···
«···
«···
«···
«···
«···
Ключевые моменты
Ваш успех в качестве продавца весь зависит от вашей способности раскрыться давно покупателями, поддерживать с ними общение и успокаивать их потребности. Слишком строй продавцов действуют, ровно клерки. На работе они адекватно выполняют рутинные задачи, но не развивают специальные навыки, не предоставляют дополнительные ценности, не выполняют "домашнюю работу" и не взращивают своих покупателей.
Работа с двумя покупателями
Что происходит, если в магазине покупателей больше, чем продавцов? В таких ситуациях, особенно в магазинах, торгующих малогабаритными и дорогими вещами, возьмем ювелирными изделиями, следует предпринимать меры безопасности. Вы просто физически не сможете зараз заниматься двумя покупателями.
Первые шаги
Секретное слово в начале продажи - "небольшая беседа", или "schmoozing". He уверен, однако, кажется, оно ирландское. Не думайте, который единожды она "небольшая", значит, имеет мало значения. Сама концепция преодоления сопротивления и установления взаимоотношений с вашими покупателями лучше всего описывается наравне небольшая беседа. Каждый единожды, когда я упоминаю в этой книге небольшую беседу, я имею в виду использование всех трех правил начала продажи (неделовой подход, вопросы, уникальность). И не забывайте: ведя такую беседу, вы никогда не проиграете.
|
|
Вы в разделе: Завершение продажи
Просьбы о скидке
Покупатель: Нет, простите. Я ейей не могу потратить на портфель больше 350 долларов. Наверное, мне стоит поискать в другом месте.
Продавец: Подождите. Знаю, вы хотите иметь этот портфель, а я хочу, дабы он стал вашим. Могу я спросить, подобно вы планировали расплатиться ради него? Если я смогу показать менеджеру, что вы собираетесь подкупать портфель, может попадаться, он согласится на скидку в 100 долларов. Во всяком случае, стоит попытаться.
Покупатель: Неплохая идея. Так, посмотрим. Думаю, я дал желание 100 долларов наличными, а остальное - в виде чека.
Продавец: Минутку (берет мелочь и вновь отправляется на консультацию с менеджером). Нам повезло. Менеджер перепроверил цену и нашел дополнительные возможности. Так что я могу продать вам этот портфель ради 350 долларов. Хочу сказать, наличные невыносимо помогли. В противном случае не думаю, что нам удалось желание получить такую скидку. Хотите, дабы я завернул покупку?
Покупатель: Нет, я воспользуюсь им немедленно.
Продавец: Поздравляю вас. Я искренне рад, что у нас безвыездно получилось.
Обратите почтение для то, что продавец:
1. Сказал о фрагмент, что магазин не взвинчивает цены.
2. Сделал ударение для фрагмент, что товар уже имеет разумную цену.
3. Дал понять, что в этом магазине скидки делаются в исключительных случаях.
Если оказывается, что вы не в состоянии "осчастливить" вашего экономного покупателя, советую сказать ему торчком, но вежливо, что в вашем магазине не делают скидок, беспричинно наравне ваши цены и беспричинно вдосталь приемлемы. Такой подход либо убедит несговорчивого покупателя, либо заставит его опричь единовременно проанализировать ценность предлагаемого товара.
Страницы: [1] [2] [3] [4] |
|
|
О компании | Услуги | Парнеры | Статьи о бизнесе | Контакты